こんにちは。バンラボの坂東です。

2020年からの新型コロナウイルス感染拡大によって、経営状態が悪化した病院・医院・クリニック様からのお問い合わせが多数届いています。

そこで今回は、クリニック経営の現状と強みを分析し、差別化戦略を導入する手法について詳細に解説していきたいと思います。

病院・医院・クリニックを取り巻く現状と経営に必要なポイント、他院との差別化をどのように図るべきか、戦略立案における考え方についてまとめています。

低迷するクリニック経営

新型コロナウイルスの影響が病院・医院・クリニックの経営にとっての大きな打撃となっています。さらに新型コロナ禍の収束後も医療機関の経営環境が好転するとは限りません。

ここではクリニック経営の現状と将来の経営環境について説明していきます。

1.8割のクリニックが減収に苦しむ現状

帝国データバンクが2021年7月に発表した調査の結果によれば、減収に苦しむクリニックの割合は8割に達しており、減収幅の平均も約2割に及んでいます。三密を避けるために患者様が受診を控える傾向が強まっているためです。

患者数の多い都市部においても、受診患者数の制限、診療時間短縮による収入減少が経営に打撃となっています。

中でも大きな影響を受けているのが個人経営など小規模なクリニックで、診療科目別には耳鼻咽喉科や小児科、整形外科、内科で減収割合が大きくなっています。

全国的なコロナ対策の徹底でインフルエンザといった季節性感染症や風邪が減少していること、外出や学校の部活動自粛でケガが減ったことなどが理由です。

また患者様も通院回数の抑制を目的に長期処方を求める傾向にあることも診療報酬の減少に拍車をかけています。経営状況の悪化に伴い、競合する他院との差別化をどのように図り自院の強みをアピール、集患につなげていくか検討を開始するクリニックが増加しています。

参考：【PR TIMES】急増するクリニックの廃業、過去最多ペースで推移 ― コロナ禍で長期化する受診控え、経営に大きな打撃

2.コロナ後に直面する3つの課題

新型コロナ禍が去った後も医療機関の経営環境には3つの課題が立ちふさがるため、好転するとは限らないという意見もみられています。

これは東洋経済が2021年12月に掲載した記事で指摘しており、多くの医療機関が今後3つの試練に直面するというのです。

1つ目の課題が患者減少と受診行動の変化です。上記で紹介した部活動や外出の自粛によるケガの減少、患者数の減少、そして通院回数の抑制を示しています。

2つ目の課題が2022年10月から一部の後期高齢者に対し医療費の窓口負担が1割から2割へと引き上げられ、受診回数の減少が見込まれている点です。

そして3つ目の課題が医師や看護師の人材確保です。新型コロナ禍で疲労や不満が高まっている医師や看護師の賃金アップによって、優秀な人材の確保が困難になっています。

これらの要因によって病院・医院・クリニックの経営環境は新型コロナ後に好転するとは言えず、赤字となるリスクさえ抱えているのです。

参考：【東洋経済ONLINE】病院倒産｢2021年は最低水準｣でも油断できない　多くの医療機関はこれから3つの試練に直面する

3.集患に成功しているクリニックも

病院・医院・クリニックの多くが経営悪化に頭を悩ませる中、新規患者様の集患に成功しているクリニックも現れています。

バンラボに相談を寄せられた再生医療クリニック様は検索エンジンに表示するリスティング広告の費用対効果に頭を悩ませていました。広告代理店に任せていたリスティング広告の運用では、コストパフォーマンスが悪く効果的な集患に結びつかなかったためです。

そこで同クリニックはバンラボに改善を依頼。当社では広告代理店が設定していたキーワードの見直しを実施しました。

以前は病名のキーワードがメインであったため、病気発症後にイメージするキーワードに切り替えたのです。

また登録するキーワード数も増やし、1クリックあたりの単価を抑えることで新規患者様の獲得単価を低下させ、コストパフォーマンスを向上させる施策を展開。すると、以前の広告代理店による運用と比べ、新規患者様を獲得するためのコストが約1/4にまで低下したのです。

この再生医療クリニック様はこれまでと同じ費用投下で4倍の新規患者様を獲得することに成功、経営環境を自ら好転させています。
医療機関にとっての逆境とも言える環境は、外部の専門家の力によって改善できるのです。まさにピンチをチャンスに変えることに成功した事例、と言っていいでしょう。

クリニック経営に必要なポイント

病院・医院・クリニックの経営を改善するためには、まず経営に必要なポイントについて理解しておく必要があります。ここでは4つのポイントから説明します。

1.新規の患者を集める

経営を好転させるために最もわかりやすいポイントが「新規の患者様を増やす」増患対策です。インターネットを活用した集患対策については上記で成功事例をご紹介しましたが、施策は他にも考えられます。

アナログであれば看板や電柱に掲示する広告や地域のバス車内に掲示する交通広告、それにフリーペーパーへの広告掲載も有効です。またデジタルであればリスティング広告以外にもバナー広告やSNS広告、それにオウンドメディア展開による集患対策などが行われています。

都市部なのか地方なのか、患者様は高齢者が多いのか若年層が多いのか、などの要素によって効果的な施策を使い分けましょう。バンラボではクリニックのSEO対策やMEO対策の支援も行っています。詳しくはこちらをご覧ください。

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2.既存患者のリピート需要を増やす

新規患者様の満足度を高め、再訪に結びつけるリピート対策も重要です。診療内容に対する患者様の満足度が低ければ、次回は別のクリニックへ流れてしまうため、増患にはつながりません。

また待ち時間が長い、スタッフの対応が悪いなど診療内容以外の面にも目を向ける必要があります。

最近では新型コロナ禍で待合室が広く衛生的か、来院してから問診票を書く必要のないオンライン問診システムを導入しているかといった点も注目されています。さらにあらゆる業種でシステム化が進んでいることから、医療においても次回の予約をネット上で24時間受け付ける必要性が高まっています。

そして、最近では患者様の満足度が新規患者様の獲得にも影響を与えるようになっているのです。ネット上の口コミから病院・医院・クリニックを選ぶ患者様が増えているためです。

そのため、クリニックにとって患者様の満足度を高めリピート需要を増やすための努力は、良質な口コミとなって新規患者様の増加にも役立つと言えます。バンラボではネット上の口コミ対策に関するクリニック様からのご相談を受け付けています。詳しくはこちらをご覧ください。

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3.スタッフの定着率を高める

新規やリピートで来院する患者様が増えてもスタッフや組織がしっかりと機能していなければ病院・医院・クリニックの経営は成立しません。看護師やスタッフがすぐに辞めてしまうクリニックでは患者様の満足度は向上しないからです。

そのため、自院の経営を考えるに当たっては、患者様を集めるだけでなく、スタッフが長く働きたいと感じられるための施策も重要です。看護師やスタッフが協力し合える職場環境であれば、経営者でもある医師は医療の業務に専念できるでしょう。

スタッフや看護師の定着率を高めることが、病院・医院・クリニックの経営環境を好転させるポイントのひとつと言えるのです。

4.競合クリニックとの差別化を図る

競合するクリニックとの差別化をどのように図るかという点も重要なポイントです。自院にとっての商圏に存在している競合クリニックについて調査し、差別化できるポイントを見つけましょう。

商品・サービスが持つ独自の強みをマーケティング用語でUSP（Unique Selling Poroposition）といいます。「自院だけが持つ強み」という意味であり、USPが明確であれば患者様がクリニックを選ぶ際に迷うことがありません。
USPは「品質」「スピード」「サービス」「カスタマイゼーション」「ラインナップ」「利便性」など多岐にわたって考える必要があります。

そこで今回は病院・医院・クリニックが他院との差別化を図るための強みについて、次の章で詳しく解説しています。自院の強みを分析し、競合との差別化を実現させましょう。

競合との差別化を可能にする強みとは

では、競合する病院・医院・クリニックに対しどのように差別化していけばよいのでしょうか。差別化を考えるにあたっては、いくつかの切り口から自院が優位性を発揮できるポイントを検討していくのが最善です。

1.診療内容に独自性はあるか

自院の診療科目や診療内容に独自性が高い場合、他院に対して強い優位性を発揮することが可能です。

治療技術や診療可能なメニューが高度な専門性を伴っていれば、該当する症状の患者様が自院を選択する可能性が高まります。

特に最近ではインターネットを活用して患者様が自身の症状に最も適したクリニックを比較する傾向が強まっています。そのため、診療内容の独自性は以前に増して高まっているのです。

自院の診療科目や診療内容に他院にはない専門性がある場合には、積極的に打ち出して集患につなげられます。

また、病院・医院・クリニックが再診の検査機器や診療器具を積極的に導入しているケースも、同様の優位性につながります。

2.評判は高いか

インターネットやスマートフォンの普及に伴って、最近影響力を増しているのが口コミによる評判です。また、病院・医院・クリニックのブランドや歴史も信頼性を増すことから評判を形成する要素の一部と言えます。

知名度の高いクリニックや地域で長い歴史を持つ医院は患者様の信用を獲得しやすいと言えます。そして、差別化ポイントとして特に注目を集めているのがいわゆる口コミです。

これまで、家族や友人からの評判が医療機関選択の鍵を握ってきましたが、Googleの口コミなどネット上の評判が経営に影響を与え始めているためです。患者様は悪い口コミの多いクリニックを避ける傾向があります。

一方で、良い口コミが集まれば集患対策として機能するため、病院・医院・クリニックはネット上の口コミ対策に力を入れています。バンラボではネット上の口コミ対策に関するクリニック様からのご相談を受け付けています。

詳しくはこちらをご覧ください。

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3.患者様にとって便利な場所にあるか

病院・医院・クリニックの差別化ポイントとしてわかりやすい切り口のひとつが自院の場所です。駅に近ければ駅利用客の通院を促すことができますし、人口の多い区市町村に立地していれば、診療圏の潜在患者数も大きくなります。

また診療圏における地域のニーズも場所の優位性を構成する条件のひとつにあげられます。ファミリーが多く住む地域であれば小児科のニーズが高まりますが、高齢者が多い地域に小児科のニーズはあまりありません。

場所を差別化要素とするためには、将来患者になってくれる可能性がある層の年齢や属性を把握し、求める診療内容の充実を図りましょう。

4.広告を出稿しているか

広告によって自院の認知を高めているかどうかも、病院・医院・クリニックの差別化を図る上で重要な要素となります。

医療機関による広告展開が活発化しています。クリニックのTVCMを見ない日はないと言ってもよいほど盛況であり、渋谷エリアをジャックした広告展開やタクシー広告など様々な形態の広告が溢れています。

広告による差別化とは見込み患者様の目に付きやすい場所で展開する手法が基本です。TVCMなど大規模な広告展開は一部の医療機関に限られますが、多くのクリニックでも利用可能なのがリスティング広告です。

検索エンジンの結果表示画面に掲載する広告であり、上記で紹介したクリニック様もこの手法により集患に成功しています。

リスティング広告はテキストなのですぐに始めることができるほか、安価に利用可能であり、またターゲティングによって地域を絞って表示させることができます。そのため、利用するクリニックが増加しているのです。

バンラボでは数多くのクリニック様によるリスティング広告出稿を支援しています。リスティング広告代行プランもご用意していますので、詳しくはこちらをご覧ください。

リスティング広告代行プラン

5.スタッフのホスピタリティは高いか

スタッフのホスピタリティも病院・医院・クリニックにとっての差別化を図るための要素となります。医師、看護師、医療事務の提供するサービスが患者様を第一に考える体制になっているか、チェックして見直しを図りましょう。

患者様への目に見えないホスピタリティがクリニックの評判とリピート率にも影響を与えるのです。

またクリニックが提供するサービスには待ち時間も含まれます。患者様は待ち時間が長いとストレスを感じ不満につながります。そのため、患者様の待ち時間を減少させるための取り組みにも力を入れるべきです。

他にも待合室を広く確保してゆったりとしたスペースを用意すれば新型コロナなどの感染症対策にもなり患者様に安心感を与えられます。

更にクリニックに子供連れが利用しやすいよう授乳室やキッズルームを設けるなど医療機関のホスピタリティ向上は多岐にわたる場面で考えることができます。

6.スケールメリットを発揮できるか

病院・医院・クリニックのスケールも差別化要素となり得ます。例えば敷地面積が大きければ診療のキャパシティが高まり待ち時間の減少につながったり、駐車場スペースを確保するなど患者様の利便性につながります。

入院施設のある病院であればベッド数は医師・看護婦の数で優位性を確保でき、患者様の安心材料になるでしょう。

また、スケールメリットは建物の大きさだけを指すわけではありません。都市部であれば家賃の高いビルに入居する病院の方が設備の充実や経営の安定性についての信用を得ることができるためです。

7.サービスの価格競争力は高いか

美容外科など自由診療を行っているクリニックであれば、サービスを提供する価格で差別化を図るのも重要なポイントと言えます。自由診療の場合、競合する他院との価格差は患者様がクリニックを選ぶための大切な要素となるためです。

近隣の他院がどの程度の費用で自由診療を実施しているのか、常に把握しておきましょう。

また、サービスの価格を自院の差別化ポイントにする場合には、費用の目安をホームページ等に明記して認知の拡大を図る必要があります。価格競争力に優れていても、新規の患者様に知ってもらえなければ効果を発揮させることができないからです。

ホームページに掲載する場合には医療広告ガイドラインや関連法令に準じていなければいけません。患者様に優良誤認や有利誤認を引き起こさない表現を用いる必要があるためです。

医療広告ガイドラインは2018年に厚生労働省が定めた指針で正式名称を「医業若しくは歯科医業又は病院若しくは診療所に関する広告等に関する指針」と言います。こちらの記事で詳しく説明していますので、参考にお読み下さい。

医療マーケティング専門家が教えるクリニック実践集客テクニック

バンラボでは医療広告ガイドラインを熟知している専門スタッフがクリニックのホームページ制作を支援しています。ホームページ制作サービスについてはこちらをご覧ください。

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自院の強みを見つける方法

では、自院の強みと差別化ポイントはどのように見つければよいのでしょうか。ここではマーケティング戦略として知られる「ランチェスター戦略」をもとに、病院・医院・クリニックの強み発見方法について説明します。

ランチェスター戦略とは

ランチェスター戦略とは企業が営業や販売競争に勝つための理論および実務を体系化した戦略です。弱者が強者に勝つための戦略として中小企業が大企業との競争に勝ち残るために利用されています。

ランチェスター戦略はもともと、19世紀から20世紀にかけてイギリスのエンジニアであったランチェスター氏が提唱した数理モデルでした。その後、米国の数理教授であったクープマン氏らが第二次大戦中の軍事戦略モデルとして発展させます。

日本では田岡信夫氏が経営戦略として「ランチェスター販売戦略」を出版、競争戦略理論として体系化させ普及しています。

ランチェスター戦略の基本原則

ランチェスター戦略は「弱者の戦略」と呼ばれる第一法則と、「強者の戦略」と呼ばれる第二法則に分けられます。

1.第一法則

ランチェスター戦略の第一法則は弱者の戦略または一騎打ちの法則と呼ばれます。

一騎打ちの戦闘では人数が多いほうが有利であり、弱者が強者に挑んでも勝つことはできません。そのため、弱者には正面からぶつかるのではなく、ビジネスの領域を絞り組むなどの工夫が必要となるのです。

ビジネスの領域を絞り込む以外にも競合を限定し市場で1対1の勝負に持ち込む、顧客への直接販売など接近戦を活用するなどが考えられます。

2.第二法則

ランチェスター戦略の第二法則は強者の戦略または集中効果の法則と呼ばれます。強者であれば単独で複数を相手に勝負することができます。

そのため、より大きな市場をターゲットとするなどの戦略を立てることができるのです。

より大きな市場をターゲットとする以外にも広告の展開によって他社を突き放す、商品やサービスを次々に生み出す、総合力で勝負するなどが考えられます。

ランチェスター戦略導入のポイント

ランチェスター戦略を導入して差別化を図る上では、次の4つの点から考える必要があります。

1.地域戦略

地域戦略とは自院にとっての営業地域である診療圏におけるナンバーワンを目指す戦略です。全国的に見れば小規模でも、自院が立地する地域ではシェアナンバーワンである強者を目標とします。

地域戦略においては、市場である診療圏を細分化し勝てる範囲で集中的な営業活動を行い1位となることが重要です。たとえ小さな市場でも、ナンバーワンは収益性や安定性が増すだけでなく、成長性も増すのです。

そして、1位となったら今度は強者の戦略で2位以下との差を広げ、より広い市場で再びトップを目指す戦略を練り、実施していきましょう。

2.市場参入戦略

市場参入戦略とは企画・マーケティング部門に向けた戦略ですが、個人経営のクリニックの場合、経営者がマーケティングまで考える必要のあるケースが少なくありません。

新しい診療手法を導入するなどクリニックにとっての新規事業開発においては、対象となる事業・サービスが市場で成長期にあるのか成熟期にあるのか、ターゲットニーズも合わせて検討しましょう。

また、クリニックにとっての新たな市場参入にあたっては、既存の顧客に当たる患者様に対する新需要の掘り起こし戦略が有効です。

3.流通戦略

流通戦略は企業が販売チャンネルをコントロールし市場で優位な立場に立つための戦略です。市場でシェアを占める強者は間接販売における流通においても強い力を持っています。

そのため、弱者は例えば顧客への直接販売など新たな販売チャンネルを取り入れ、差別化を図るのです。重要なポイントは顧客である消費者との距離を縮める点にあります。

病院・医院・クリニックにおいては顧客である患者様との距離感をなくすための施策が流通戦略の中心になります。

4.営業戦略

営業戦略とは企業にとっての営業活動を最適化するための戦略です。病院・医院・クリニックにとっての営業活動は電柱や看板、地域バス内の交通広告にタウン誌などアナログだけでも複数に渡ります。

リスティング広告やバナー広告、それに自院のホームページなどデジタルの施策も欠かすことはできません。ターゲットとなる患者様の年齢層や診療科目によって営業活動の最適解は異なります。

適切な営業戦略を通じて費用対効果を高め、新規の患者様獲得における優位性を高めていきましょう。

バンラボの病院・医院・クリニック支援について

バンラボでは病院・医院・クリニック様を対象としたマーケティングの専門家として支援を行っています。ホームページ制作・リニューアルからリスティング広告、SEO/MEO、口コミ対策まで幅広くお任せ下さい。

1.医療機関を対象に15年以上のマーケティング実績

バンラボでは病院・医院・クリニック様を対象としたマーケティング支援を15年間行っています。病院・医院・クリニックの集患支援に特化した独自のノウハウをご提供。

・医療に特化し15年以上の経験
・1地域1院限定
・成功率90％以上
の実績で皆様を支援させていただいております。

貴院の差別化戦略や集患・増患のご相談は、私たちバンラボのコンサルタントチームにご相談下さい。

2.豊富な事例

バンラボでは豊富な実績で病院・医院・クリニックのネットマーケティングをサポートしています。

次のようなお悩みをお持ちのクリニック様はぜひご相談ください。

・十分な実績を併せもった会社を探している
・成果を出してくれる専門家はいないだろうか？
・患者さんに伝わるホームページを作りたい
・開業してからスムーズに患者さんに来院してほしい
・医療法、医療広告ガイドラインを理解しているホームページ会社を探している
・自費診療の患者を増やすにはどのような対策が必要か？
・外国人の患者を増やすにはどうすればよいのか？
・費用対効果の高いリスティング広告の運用方法はどうすれば良いか？

株式会社バンラボの医療・健康系支援実績
・実績サイト制作数 403件
・SEO対策数 223件
・開院チラシ制作数 851件
・マッチング案件成立 39件
・コンサルティング件数 332件
・Google広告 運用代行数 136件
・Yahoo!広告 運用代行数 125件
・Facebook広告 運用代行数 42件

※2021年12月現在

3.バンドウ式集患対策法

株式会社バンラボの代表取締役　坂東大樹は「バンドウ式集患対策法」の著者としても知られています。長年のノウハウ蓄積を書籍化した「バンドウ式集患対策法」もぜひご覧ください。

■坂東大樹と「バンドウ式集患対策法」について

医療機関に特化したマーケティングのスペシャリストとして活躍中。

自身が患者としての経験から「目を見て話さない」「感情が感じられない冷たい口調」など、患者さんとのコミュニケーション力の少ない医師が多いことに気付き、医療サービスに疑問を持つようになったのがきっかけ。

以後、患者さんと医師をつなげる役割を担うため、医療に特化したマーケティング支援業を行っています。2003年より、年間300本以上の広告物の作成で、反響広告の法則性を習得しました。

その法則性を医療機関のマーケティングに活用し、これまで400医院のマーケティング、集患対策を支援。常に第一線で、クライアントのサポートを行っています。

医療業界のインターネットマーケティング黎明期からいち早く、ネットとリアルを組み合わせたブランディング構築、患者さんが問い合わせるまでの導線づくり、集患対策などに取り組み、成功法則を導き出して経営改革を行っています。

その独自手法は「バンドウ式集患対策法」と言われ、全国の病院・クリニック（保険・自費）、美容外科クリニックのマーケティングにおいて教科書のように利用され、開業医にとって「頼りになる参謀」として日々活動しています。

坂東大樹著書「行列のできるクリニック」
著者　：坂東　大樹

発行　：みらいパブリッシング
出版日：2018年3月
売上　：Amazonランキング　マーケティング関連本で6位達成

販売　：大手書店を始め、全国の書店にて取り扱い中
　　　 https://www.amazon.co.jp/dp/4434243322/

バンラボの支援で集患に成功した事例

バンラボのマーケティング支援により集患・増患に成功された病院・医院・クリニック様の事例をご紹介します。

1.A医院様

チャットサービスが非常に迅速で対応が早いため、非常に助かっています。ホームページを見たという患者様もたくさん来られていますので、作ってよかったなと実感しているところです。

スマートフォンのホームページも作って頂きましたが、スマホで見てきたという患者様もたくさん来られています。

2.B医院様

事務長が集客について相談できるところを探していて、ホームページの作り直しを検討していたところ、バンラボさんを見つけました。今まで広報にあまり力を入れていなかったので、お任せできて助かっています。

コンサルティングのメリットとしては、ホームページ作成前のヒアリングで、当法人がもっとできるサービスや不足点、改善点などに気付かされたことがあります。

「ホームページを見た」という新患様がとても増えました！

3.C医院様

これだけ個別に真摯に対応していただけるマーケティング会社は初めてです。サイト構築にも精通されているので、過去のケースを参考にアドバイスいただきながらサポートいただけるのは有り難かったですね。

様々な会社にホームページの制作を依頼してきましたが、サポートが一切なかったり、制作は格安だが更新・修正に毎回高額な料金がかかったり、検索結果に全く反映されずアクセスが増えなかったりと、不満ばかりでした。

2年前に坂東さんにご相談したところ、とても丁寧に対応していただき、満足行くホームページを作ることができました。検索結果にも反映され、アクセス数も右肩上がりです。

坂東さんにご依頼して本当に良かったです。

まとめ

新型コロナ禍で低迷する病院・医院・クリニックの現状と取り囲む厳しい環境についてご理解いただけたと思います。人口が減少に転じ、医療機関による競争も今後激しさを増していきます。

勝ち残るクリニックになるためには、競合する他院に対する自院の優位性を分析し差別化することが重要です。

また、戦略に基づいたマーケティング対策を通じて新規の患者様を獲得する手法や患者様のリピートを促すための施策が必須となっています。

コンサルタントによる適切なアドバイスが求められる局面が増えている現状に対し、バンラボなら最適なアドバイスをご提供可能です。

戦略立案から集患・増患までトータルにご支援するスペシャリスト集団であるバンラボにぜひ、ご相談下さい。