こんにちは、バンラボの坂東です。

病院・医院・クリニックの経営環境が厳しさを増しています。すでに飽和状態にあるとも言われている病院・医院・クリニックですが、毎年多くの新規開業が続いています。

医師の高齢化などによる閉鎖もあるとは言え、競争は今後ますます激しくなっていくでしょう。患者様によるクリニックの選別が強まるからです。

ほとんどのクリニックがホームページを開設しています。そのため、病院・医院・クリニックを新規に訪れる患者様は必ずと言っていいほどホームページで情報を収集します。

院長や医師の経歴や得意分野、それにクリニックの様子などをチェックした上で通院先を決定しているのです。また、事前にネット上の口コミによる評判をもとに通院先を選ぶ動きも強まっています。

つまり、これからは患者様に選ばれる病院・医院・クリニックだけが生き残れると言っても過言ではないのです。

あなたのクリニックは患者様が魅力に感じる設備やサービス、それに清潔な環境や高いホスピタリティを提供できていますでしょうか？今回はクリニックが生き残るために必要な施策について、病院・医院・クリニックが置かれている現状を踏まえながら解説します。

厳しさ増すクリニックの経営環境

ここではクリニックが置かれている現在の状況について、複数のデータを元に説明します。

増える一般診療所

一般診療所の増加が続いています。

厚生労働省による2018年10月～2019年9月までのデータによると、病院、一般診療所、歯科診療所の開設数や増減数、それに施設総数は次の通りとなっています。

【病院・一般診療所・歯科診療所の開設数】
病院の開設数：60
一般診療所の開設数：7,768
歯科診療所の開設数：1,451

【病院・一般診療所・歯科診療所の増減数】
病院の増減数：△72
一般診療所の増減数：511
歯科診療所の増減数：△113

【病院・一般診療所・歯科診療所の総数】
病院の総数：8,300
一般診療所の総数：102,616
歯科診療所の総数：68,500

さらに増加している一般診療所の内訳を見ると、有床一般診療所が減少傾向にあるのに対し、無床一般診療所の数は増え続けています。

つまり、個人経営が多い小規模なクリニックは増加が続いており、経営環境は今後ますます厳しくなっていくと考えられるのです。患者様に選ばれるクリニックとなる必要性が高まっています。

引用：【厚生労働省】医療施設(静態・動態)調査(確定数)・病院報告の概況

コロナ禍で「診療所」倒産が2倍増

競争の激しさが増しているクリニックに、2020年からの新型コロナウイルス感染拡大による影響が直撃しています。東京商工リサーチの調査によると、2021年の一般診療所倒産数が前年の2倍に急増しているというのです。

中でも新型コロナ関連倒産が半数を占めており、コロナ禍がもたらしたクリニック経営への圧迫が指摘されています。

2021年の倒産数は過去30年間で3番目に高い水準だと言いますが、2022年に倒産数が改善に向かうとは限りません。クリニックは今や、未曾有の経営環境にさらされているという可能性さえ考えられるのです。

コロナウイルス感染者を受け入れない医療機関に対しても、「感染拡大防止補助金」などの支援補助金は支給されていました。では、一般診療所の経営はなぜ悪化してしまったのでしょうか。

その背景には、緊急事態宣言やまん延防止等重点措置の発令に伴う外出自粛の広がりや受診控えがあります。また、リモートワークやテレワークの普及によってオフィス街のクリニックは患者様の確保に苦しんでいます。

しかしそれだけではありません。東京商工リサーチはこのように分析しており、クリニックがそもそも構造的な問題に直面していたというのです。

個人経営のクリニックがアフターコロナの経営環境を考える上で重要なのはやはり、患者様に選ばれるクリニックとなるためには、という視点なのです。

引用：【東京商工リサーチ】「診療所」の倒産　コロナ禍の直撃で2倍増（2021年1-12月）

クリニックの8割が減収

新型コロナウイルス感染拡大の影響は、クリニックの倒産増加だけではありません。患者様の受診控えが多くのクリニックに減収をもたらしています。

帝国データバンクの調査によると、減収を記録したクリニックは全体の8割以上を占め、減収幅も平均で約2割にのぼっているというのです。

診療科目別には耳鼻咽喉科や小児科、整形外科、内科などの減収割合が高かったとされており、その理由についても説明が加えられています。

まず新型コロナ感染対策によりインフルエンザなどの季節性感染症や風邪の発生が大幅に減少した点、また学校や部活動の休校・自粛でスポーツなどのケガが大幅に減った点。

それから外出自粛によって交通事故などの外傷による受診が減った点や高齢患者のいわゆる「コンビニ受診」が抑制された点もあげられています。さらに通院数を減らすため長期の処方を希望する患者の増加もクリニックの診療報酬減少に影響したと分析されています。

興味深いのは、ここでも構造的な問題点が指摘されていることです。帝国データバンクは次のように述べ、クリニックが直面している競合間競争に着目しています。

市場データに基づく分析はいずれも、クリニック経営は対競合を見据えた上で行っていくことの重要性を示唆しているのです。

引用：【帝国データバンク】急増するクリニックの廃業、過去最多ペースで推移 ― コロナ禍で長期化する受診控え、経営に大きな打撃

コロナ後に直面する医療機関3つの課題

新型コロナウイルスの感染拡大が収まった後、いわゆるアフターコロナにおける医療機関の経営環境はどうなっていくのでしょうか。残念ながら、経営環境が好転するとは限りません。

その理由について、東洋経済は医療機関がコロナ後も3つの課題に直面するからだと指摘しています。まず1つ目の課題が患者の減少と受診行動の変化。コロナが収束しても患者様が以前のように通院するかどうか見通せないのです。

この点については前述したデータでも「感染の収束に伴って受診を手控えていた患者が今後戻るかは不透明な情勢」と分析しています。

また2つ目の課題としてあげられるのが一部の後期高齢者向けに医療費窓口負担引き上げが影響する可能性があることです。

医療費の窓口負担が1割から2割へと引き上げられるため、高齢者層の受診回数減少が予想されます。高齢者層は受診回数が多いため、クリニックの経営にもたらす影響は小さくありません。

そして3つ目の課題は医師・看護師などの人材確保です。新型コロナウイルスの感染拡大で医療関係者の間には疲労が蓄積しています。また不満を抱える医師や看護婦も少なくありません。

とくに政府は看護師の賃金引き上げ方針を打ち出していますが、各種補助金のクリニックスタッフへの還元が不十分な場合、不満がさらに高まる恐れもあります。こうした環境要因が優秀な人材の確保において障害となるのではないかと考えられているのです。

アフターコロナを見据えた場合も、やはり鍵となるのは患者様に選ばれ競合に打ち勝ち、収益の確保につなげることができるかどうかという点と言えます。

参考：【東洋経済ONLINE】病院倒産｢2021年は最低水準｣でも油断できない　多くの医療機関はこれから3つの試練に直面する

超高齢化社会の到来

クリニックなど一般診療所の開設数、新型コロナ感染拡大による経営の影響、そして近未来とも言えるアフターコロナにおける経営環境の予測について紹介してきました。

ここでは、今後訪れる超高齢化社会の到来が病院・医院・クリニックの経営環境にもたらす影響について説明します。

東京都は2040年に都民の3人に1人が65歳以上の高齢者という超高齢化社会の到来を予測しています。2040年には都民1,346万人のうち、約400万人が高齢者人口にあたるというのです。

また医療の業界では「2025年問題」がクローズアップされる機会が増加しています。1947～1949年生まれのいわゆる「団塊の世代」が75歳を超える2025年前後に発生すると言われる問題です。

この時期には高齢者の増加に加え、生産年齢人口の減少が深刻な影響を与えはじめるからです。若い世代が高齢者を支えきれなくなれば、社会保障費の負担増加や年金支給額の減額、それに年金支給開始年齢の引き上げなどが考えられます。

これらはクリニックをはじめとする医療機関の経営環境にも直結するでしょう。生産年齢人口の減少は医師や看護師といったスタッフの不足につながります。

そして超高齢化社会の到来は介護の増加など医療ニーズの変化をもたらします。クリニックの経営にはこうした複合的な要素に照らしながら時代にマッチする業態として競合に打ち勝っていくという姿勢が求められるのです。

引用：【東京都病院経営本部】病院を取り巻く環境の変化

求められる「患者に選ばれる」ための取り組み

では、患者様に選ばれるためのクリニックに必要なポイントはどこにあるのでしょうか。ここでは3つの点から説明します。

サービスの充実

競合するクリニックへの優位性を確保するためにまず考えるべき点がサービスの充実です。

新規の患者様は複数のクリニックを比較した上で来院するため、自院の診療内容に独自性があれば選んでいただける可能性は高まります。診療可能なメニューや治療技術などが高度に専門的である、といった場合です。

また最新の診療器具や検査機器を導入しているといったケースも他のクリニックに対する優位性につながります。では、これらの差別化を図ることが難しい場合にはどのようなサービスの充実を図ればよいのでしょうか。

まず各種サービスのオンライン化、電子化が考えられます。オンライン予約システムを導入すれば、診察予約の24時間受付が可能となり、予約の変更も簡単でこれまで予約を電話で受けていたスタッフの業務軽減にもつながります。

オンライン予約に加えてオンライン問診票システムも用意すれば、患者様へのサービスをさらに充実させることができます。来院してから記入していた問診票を事前に自宅で記入できるため、滞在時間の短縮というメリットがもたらされるためです。

さらに来院時に患者様によるセルフ受付を可能とするシステムなら、受付スタッフとの接触も防止できます。セルフ受付は受付スタッフの人件費抑制にも結びつくため今後クリニックにおける導入事例が増えると考えられているシステムです。

他にも会計システムの電子化も患者様のメリットが大きいサービスと言えます。大手の病院では既に利用されており、患者様に抵抗感がないばかりか、会計スタッフとの接触なしにクレジットカード決済やオンライン決済ができるようになるためです。

そして、今後注目が高まっていくと考えられているサービスがオンライン診療です。オンライン診療は2020年3月に算定要件や施設基準の緩和、それに対象疾患の追加が行われました。

東京都医師会は2021年の新型コロナウイルス感染拡大において保健所が診断を必要とした場合、自宅療養中に医師がオンライン診療するシステムの導入を発表しています。

オンライン診療は医師と患者様の接触を防止するだけでなく、待合室における二次感染を防止するというメリットから、導入を検討するクリニックが増加しているのです。

オンライン診療をはじめ、サービスの電子化については抵抗感をお持ちの院長様もいらっしゃると思います。

当社にご相談されるクリニックの中にも、自院の診療科目がオンライン診療に不向きではないかとお考えの方や、新しい取り組みへの抵抗感をお持ちの方など、積極的な取り組みに不安をお感じになるケースは少なくありません。

しかしながら、インターネットが普及してホームページが必須になったように、そしてスマートフォンが広く使われるようになりスマホ対応が欠かせなくなったように、長期的にはクリニックの電子化は避けられない流れなのです。

いち早くホームページを開設したクリニックに患者様が多く訪れるように、早期のサービス電子化は他院への差別化を図る上で大きな武器となります。

バンラボには日々、多くのクリニック様から差別化できるサービスについてのお問い合わせが届いています。

サービスの差別化についてはこちらの記事もご覧ください。

クリニック経営の現状と強み分析、差別化戦略を徹底解説

患者満足度の向上

患者様に選ばれるクリニックを目指す上では、患者様の満足度を高めるための施策も重要です。サービスの充実による差別化をハード上の差別化とすれば、満足度の向上はソフト上の差別化と言えるためです。

新型コロナウイルス感染拡大の局面では、入り口にサーモグラフィやアルコール消毒を設置するなどの対策が多くのクリニックで取られていました。来院時の検温やアンケートによる確認といった施策も同様です。

ほかにも入り口の看護師を配置して発熱者の来院時に別の導線を案内するといった工夫も行われています。郊外のクリニックであれば屋外にプレハブの診察室を設置して一般患者と発熱患者を完全に切り分けるといった取り組みもみられます。

また、予約した診察時間に来院しなかった患者様への連絡や通院中の患者様への確認を実施するなど患者様の目線に立った満足度の向上策はいくつも考えられるのです。

もちろん、患者様の満足度を高めるためのポイントとして最も重要なのはスタッフのホスピタリティです。医師や看護師、そして医療事務が提供するサービスが患者様第一となっているか、常にチェックして見直しを図る必要があります。

さらに来院時の待ち時間や待合室のスペース、それに子供連れが利用しやすい授乳室やキッズルームの設置といった点も患者様へのホスピタリティを形成する要素となります。

満足度の向上というソフト上の差別化は、クリニックの評判を高め、リピート率にも影響を与えるのです。

新規患者の獲得

サービスの充実というハード上の差別化、そして患者満足度の向上というソフト面の差別化を行っても、競合のクリニックへの対策が十分とは言えません。

まだ来院したことのない新規の患者様に対し自院への認知を広げる施策を伴わなければ、新規患者様の獲得増にはつながりにくいためです。自院の認知を拡大させるためにはどのような手法が考えられるでしょうか。

まず、ホームページへのアクセスをSEO対策を通じて増加し、通院を検討している新規患者様への訴求を行いましょう。

SEO対策はSearch Engine Optimizationの略で、Googleなどの検索エンジンにホームページを最適化させることで上位表示を実現する手法です。地域や診療科目といったキーワードで検索された際、検索エンジンの上部に表示させ自院を目立たせるのを目的としています。
また最近ではGoogleマップなど地図上で近い場所にあるクリニックを探す患者様が増加しています。マップ上で自院を目立たせるための手法をMEO（Map Engine Optimization）と言い、主にGoogleマップ上で上位表示を実現する手法です。
マップからの検索は地図上にクリニックが一覧表示され、各クリニックの口コミや評価まで掲載されるのが特徴です。そのため、MEOは口コミ対策としても非常に重要になりつつあります。

口コミによる評判は以前からクリニック選びの大きな要素でしたが、家族や友人・知人など周囲による評価が中心でした。しかし、ネットの普及に伴って、多くの人が書き込む口コミがクリニックへの来院に多大な影響を及ぼすようになっているのです。

SEO、MEOはホームページを開設しているほとんどのクリニックにとって必須の対策と言えるでしょう。ただし、これだけではまだ十分とは言えません。SEOやMEOは効果が出るまでに時間がかかることが多いためです。

短期間で新規患者の獲得につなげるためには、リスティング広告の出稿を検討すべきと言えます。リスティング広告はGoogleやYahoo!の検索結果に広告を掲載する手法であり、通常の検索結果より上部に表示されることから、注目を集めている施策です。

テキスト広告のためすぐに開始でき、安価に実施可能な反面、ノウハウが求められる点が特徴となっています。

バンラボではリスティング広告の専門スタッフが忙しいクリニックのスタッフ様に代わって運用する「リスティング広告代行プラン」をご用意しています。また、口コミ対策についてもオンライン個別相談を行っています。詳しくは下記のページをご覧の上、お気軽にご連絡ください。

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求められる「患者に選ばれる」ための取り組み

クリニックはサービスを充実させ新規の患者様を呼び込む、また満足度の向上を通じてリピートの患者様を増やし収益を高めていくことができます。しかし、クリニックの経営を考える上では十分ではありません。

患者様が増えても、医療を支える医師や看護師といったスタッフからの支持がなければ、モチベーションの低下や離職を招いてしまうため一定水準以上のサービスを提供できないためです。

つまり、患者様に選ばれるだけでなくスタッフにも選ばれるクリニックであることが求められるのです。ここでのポイントは医師や看護師などスタッフの就業環境を充実させていくという点となります。

労働基準法の改正により、働き方改革が推進されています。労働時間の短縮はもちろん、多様な働き方に対応できる就業環境を整備していかなければなりません。スタッフの採用におけるポイントとスタッフの定着におけるポイントに分けて説明します。

スタッフ採用におけるポイント

スタッフ採用にあたってまず重視すべき点は働きやすい職場の実現です。ライフワークバランスに重点を置き、残業が発生しないための取り組みに力を注ぎましょう。

サービスの重視について説明した際にオンライン予約や患者様によるセルフ受付、それに会計システムの電子化について紹介しました。

これらの施策は患者様の利便性を高める一方で、スタッフの業務負荷を軽減させます。そのため、クリニック内の業務効率化につながり働きやすい職場環境の実現に寄与します。

もちろん、省力化に伴って必要なスタッフ数を削減することも可能となりますので、こうした点もクリニックの経営環境を好転させる一助となるでしょう。

スタッフを採用する上では、快適な職場環境についてしっかりと訴求し、優秀な人材を集めるための工夫も必要です。クリニックの取り組みについてホームページや求人メディア上に掲載し、求職者への動機づけを高めましょう。

最近では採用動画を準備するクリニックも出始めています。クリニックの内部など実際の職場環境や院長のインタビューなど、求職者にとって気になる部分について動画を用いて説明すれば説得力が高まります。

また、多くの業界・業種で採用活動におけるオンライン面接の活用が普及しつつあります。オンライン面接は遠隔地の求職者でも気軽に申込むことができ、面接に訪れるための時間や費用を節約できるため、導入しておきたい手法です。

快適な職場環境実現への努力や業務負荷を軽減させるためのシステム導入、それに採用動画やオンライン面接といった取り組みはスタッフを大切にするクリニックの姿勢として求職者に伝わります。魅力的なスタッフを採用するためには、これらの施策がポイントと言えるのです。

スタッフ定着におけるポイント

採用したスタッフを定着させるための施策も基本的なスタンスは変わりません。ライフワークバランスを重視した働きやすい環境の実現です。

2020年からの新型コロナウイルス感染拡大の局面ではスタッフのレイオフもみられましたが、厳しい経営環境になっても人数は減らさないと打ち出せば、スタッフは安心して働くことができます。

また長期にわたって勤務してもらうため、勤続表彰を導入するのもスタッフに一体感をもたらします。

休日休暇を充実させるのも重要なポイントです。特にクリニックは女性の多い職場であることも多いため、家庭と仕事が両立できるよう配慮しましょう。

子どもの休みに合わせた休暇の取得や、新型コロナをはじめとする各種の特別休暇を設定しておけば、スタッフの定着率は高まります。

給与面では外来を担当し感染リスクに晒されるスタッフへの手当や新型コロナに感染したスタッフへの見舞金、それに職種に応じた給与加算などが考えられます。

もちろん、休日休暇や給与以外にもスタッフの安心感を高めるために必要な施策があります。院内の各種感染防止対策や感染予防対策です。

患者様への配慮とともに、スタッフの安全に対しても最大限の努力をしているという姿勢が定着率の向上を促すのです。スタッフの定着率が高いクリニックではこれらの点に取り組みながら、一体感の醸成とモチベーションの向上に成功しています。

まとめ

クリニックが置かれている経営環境と、競合に打ち勝ち生き残るために必要な施策についての理解が進んだことと思います。

医師の不足が叫ばれているとは言え、一般診療所は増加傾向を続けており、都市部を中心にクリニックの飽和も指摘されています。

こうした状況の中、新型コロナウイルスの感染拡大による患者様の受診控えがクリニック経営に痛手となり、8割が減収に陥っているのです。

さらにアフターコロナにおいても後期高齢者向けの医療費窓口負担引き上げなどクリニックはいくつもの課題に直面する見込みとなっています。

そして長期的には超高齢化社会の到来により医療ニーズの変化や労働人口の減少に伴う人員確保難が予測されるなど、今やクリニックにとって経営基盤の再強化は必須とも言えるのです。

当社に寄せられる相談も減収に伴う新規患者様の獲得に関連する内容が多くなっています。ネットを活用した増患対策やオンライン予約、オンライン問診票、オンライン診療などサービスの充実ならまずはお気軽にご相談ください。

サービスの電子化をはじめ、クリニックにとって今後必須となるさまざまな差別化戦略をご提案させていただきます。

バンラボでは「行列のできるクリニック」著者である坂東をはじめ、クリニックのマーケティングに関するスペシャリストが皆様の支援を行っています。

これまでにのべ2,000件以上に及ぶ医療・健康系支援実績を持つバンラボなら、クリニックが抱える課題に対し最適解をご提示できるのです。

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