「歯科医院」は、飽和状態であるコンビニよりも多いと言われています。つまり歯科医院を経営するということは、激しい競争社会の中で生き残るということです。

 

このコラムでは、歯科医院の経営を安定化させるための方法を解説していきます。これから開業する方も、既に開業していてもっと利益性を上げたいという方もぜひ最後まで読んでみてください。

 

院長としての心構え

院長の仕事は治療だけではない

院長の仕事で一番重要なのは利益を上げて医院を反映させることです。院長＝経営者なのですから、その人が「治療」だけに没頭していたのでは「経営」は成り立ちません。

 

こう書くと「では治療をないがしろにして良いのか？」と問われるでしょう。もちろん良い治療を提供できなければ、生存競争が激しい歯科業界で生き残っていけません。言うまでもなく「治療」も「経営」も大事です。

 

ですが、「治療」は医師であればできます。しかしその医院の将来を考えた「経営」を行うのは院長以外にはいません。もちろん事務長などを雇って分担することはできます。それでも「経営」の最高責任者は院長であることを認識しましょう。

 

もし「自分には経営は向かない」と考える方は、勤務医であるか、フランチャイズ方式で経営母体がある所の傘下に入り、雇われる形での院長になる方が良いでしょう。

 

いる費用・いらない費用

人件費

医院を正常に運転していくにあたってスタッフは非常に重要です。ではそのスタッフたちにどのくらい報酬を与えるべきでしょうか？　歯科医院の支出の中で人件費は20％から25％が適切と考えられています。

これを超えると経営を圧迫しますし、少なければよい人材を確保できません。まずはこの数値と現状を照らし合わせてみてください。

 

勤務医にかかる費用

勤務医に対しては「固定給に加えて貢献度を加味した賞与」または「診療報酬に対して固定の歩合を支払う」が一般的です。歩合制の場合、保険内なら18～20％、自費診療なら25～30%が目安です。もちろん技能が高い人はより高い報酬を要求してくるでしょう。そんな時にも基本的に固定給を上げるのではなく歩合の比率を上げる、患者〇人以上の治療をした場合にそこから上の歩合を上げるなどし、一律のアップは避けましょう。

 

いらない費用

現在かかっている費用、経費が適切なのかどうか、それぞれの医院で事情が違うので一概には書けません。しかしスタッフが当事者意識を持たないほど無駄は発生します。意識が低い人は確実に消耗品を無駄遣いしたり、対応も自然と悪くなり、患者のリピート率に悪影響を及ぼす恐れがあります。

 

いる費用

歯科医師の方々が甘く見ていることが多いのがWEBからの集客です。「歯科医院はどこでもおなじだから近いところに行く」という患者が多かったのは昔の話です。現在はWEB検索して、気に入ったところがあれば少し遠くても患者はそこに行きます。ですからHPの制作費には十分な費用をかけることをお勧めします。

 

経営を安定させるために

受付・予約管理の見直し

受付担当者を電話番とスケジューラーの記入要員という程度にしか考えないのは、あまりおすすめしません。例えば新規開業した初月に見込んだ数の新患が来院し、以降半年間目標とする新患が来たとします。一見順調に聞こえますが、これでも予定の利益が上がらないことはあります。それは治療終了まで継続して来院する患者が少ない場合に起こります。このような場合、予約管理が甘いことが考えられます。

 

患者の中には治療に消極的な人もいますから、次の来院日を決める際、希望した日時が空いていなければ、「また連絡します」といってそれっきりになることがあります。これを防ぐためには、その人の希望する曜日や時間を聞いて、その場で素早く該当しそうな次候補を選び出し提案することです。

 

結局その日に決まらないとしても、連絡先は聞いているはずですから、定期的に連絡するなどをすべきです。そして来ないことを責めるのではなく、「お待ちしております」という雰囲気を出すことが重要です。

 

リピート率を上げる

予防歯科に力を入れる

クリーニング、歯石除去、PMTCなどに力を入れましょう。これらは「治療」以外の日常的行動に組み込まれますから、意識が高い人にとって美容院に行くような感覚で歯科医院を訪れるためのメニューになります。これらのケアで好評を得ていれば、その人たちは治療の必要が発生した時にも来院してくれるでしょう。

 

また、PMTCなどで自費診療のメニューを入れておくのも良いかもしれません。「セラミックインレーやインプラントは高価なので手が出ない」という人の中にも、「自費診療」にぼんやりとした抵抗を持っているだけの人もいます。

 

クリーニング系のメニューであればそれほど高価ではありませんから、「自費診療」への扉をくぐってくれる可能性があります。その段階を踏むことで、次には治療そのものにも「自費の範囲」を利用するようになるのです。

 

院内の雰囲気を意識的に上げる

誰しもが歯科医院は行きたい場所ではありません。極端に言えば、イヤイヤ来ている人もいます。そんななかで院内の雰囲気が悪ければ、リピートしようという気持ちは更にマイナスになるでしょう。

 

待ち時間を減らす

医師が思っている以上に患者は待つことを嫌います。まず受付などに依頼して、患者を待たせた時間をきちんと記録してみてください。診療待ち、あるいは会計待ちが15分を超えることがあるようなら、早急に改善が必要です。治療の動作に無駄がないか、事務処理を改善できないか、今一度見直しましょう。

 

キャンセルを減らす

歯科医院は予約で区切られた時間の範囲でしか患者を受け付けられないので、キャンセルをいかに減らすかは非常に重要です。以下にその方法をまとめます。

 

・診療前日に確認のメールを送信する

・2回以上キャンセルした患者には口頭で注意する

・見える所に「無連絡のキャンセルはモラルに反する行為である」ということを掲示する

・キャンセル料を取る

 

歯科医院経営の注意点

経営に苦労している医院の多くにビジョンの不明瞭さが見られます。自分自身の強みや、やりたいことを整理して将来どのように成長していくかを明確にすることは非常に重要です。

 

将来のビジョンや医院としてのコンセプトが明確であれば、それに沿った設備投資や人員採用がしやすくなります。特にWEBで情報収集する患者にとっては、ホームページ上でコンセプトやストロングポイントが明確な方が選びやすく、意思表示が少ない医院は患者を取りこぼす一方です。今現在、ビジョンやコンセプトがぼんやりしている、と思い当たる場合、まずその整理から始めましょう。

 

まとめ

いかがでしたか？歯科経営について具体的な注意点や改善点など、理解を深めていただけたことと思います。導入部にも書きましたが、歯科医院は厳しい競争にさらされています。生き残っていくためにはビジョンを明確にしてストロングポイントをアピールすること、無駄を減らすこと、医師やスタッフの意識を上げることなど、複数の取り組みが必要です。バンラボは、多忙な先生に代わり開業スケジュールやホームページ作成、戦略作成を行っております。述べ400医院のノウハウからお力になれることもあるかと思いますので、是非一度ご相談下さい。