勤務医として働いている人なら、誰もが一度は独立開業を夢見るのではないかと思います。このコラムでは、特に歯科としての独立開業にフォーカスして、潜んでいるリスクやそれを回避する方法を記述します。

 

歯科医院はコンビニより多い！？過当競争で勝ち抜くためのポイント

歯科医師の数は10万人に82人も存在

平成28年のデータですが、日本全国で届け出されている歯科医師数は約10万人でした。この数値はそれ以前の調査より増えており、人口10万人に対して82人存在しているということになります。つまり歯科医師一人に対する人口は1219人程度、もちろんこれは単なる人口ですから、歯科医院に通う人がどの程度いるかと考えると、非常に厳しい業界であることが分かります。

 

これらの数値だけではよくわからないという方は、よく言われている「歯科医院はコンビニよりも多い」という言葉を参考にします。現在、全国のコンビニ店数は5万8千軒と言われています。すでに飽和状態と言われているコンビニの数よりも多い、と言われてしまうと、いかに生き残るための努力が必要であるかを考えるきっかけになるのではないかと思います。

 

歯科医院のコンセプトをしっかりと決める

上記のように歯科医はつぶし合いになっているというのが実情ですから、それを乗り越えるにはコンセプトをしっかり持つことが重要です。コンセプトは「利益を出す」といったぼんやりした目標ではありません。「患者さま重視」という建前とも違います。

 

その設定の方向性を以下に記載します。

・自分自身のスキルや人間関係などからストロングポイントを明確にする

・立地などの優位性、不利性を整理する

・自分自身の目指すものを明確にする（これは「利益追求」でも良いが、その場合年間の利益目標や初期投資回収年月などを明確にする）

・地域性などから患者の層を明確にし、利益目標と照らし合わせて、毎日あるいは月間の集患数目標を定量化する

・上記から診療曜日や時間など細かい所まで踏み込んで決定していく

・立地や医院の建築様式、内装、設備などをコンセプトに合わせて決める（継承開業するなどで既に決定している部分があればそれがコンセプトと合致するか照査する）

・医院の行動指針、キャッチフレーズやロゴなどまでコンセプトを反映させる

 

これらをきちんと整理したものがコンセプトです。しっかりとコンセプトを設定することの意味と効果を以下に記載します。

集患の際に差別化要素としてアピールできる

過剰に供給されている中で生き残るには、「差別化」は何よりも重要です。

 

ホームページなどで自分の医院をアピールする際、できることを幅広く記載したくなりますが、それは得策ではありません。「なんでもできる」と書く事は一見無難に見えますが、ありきたりでぼんやりした印象を与えるだけです。考え抜いたコンセプトに基づいて、もっとも得意なこと、こだわっていることを明確に記述してこの部分は他には負けない！と強調することこそが広告の有効性を高めるのです。

事業計画が立てやすくなる

コンセプトが明確であれば事業計画が立てやすくなります。医師やスタッフを何人採用するのか、駅前などの人が多い場所を狙うのか、住宅街などでの開業を目指すのかなど、決定しなければならない事項は無数にありますが、コンセプトがあれば事業計画を立てる作業は非常にスムーズになるでしょう。

開業資金を調達する際の目安になる

上記のように細かい部分までコンセプトができていれば、開業資金がいくら必要か、融資を受ける額がいくらでその返済に何年かかるかなどの資金調達プランも明確化しやすいでしょう。

 

万全の状態でオープンするために、綿密な予定を立てる

開業前に綿密な計画を立てて集患を行うことで、万全の状態でオープンしてスタートダッシュすることができます。そのためにはしっかりと広告を行って医院の存在と独自性を知ってもらうことが重要です。

 

広告には新聞折り込みチラシなどのリアルの情報と、ホームページなどを使ったネット上の情報の両方を駆使しましょう。

リアル情報での集患

地域に新しい医院の存在を認知してもらうには、ポスティングチラシや新聞の折り込みチラシなどが効果を発揮します。基本的には集患できるのは医院から半径500メートルと考え、その周辺の地域にできるだけ多い回数のチラシを配布しましょう。

 

ポスティングは開業の1週間前の配布が基本とする意見もみられますが、回数は多いほど効果があります。折り込みチラシは内覧会を行う前の週、曜日としてはチラシが多い週末は避け、他のチラシに埋もれづらい水曜日か木曜日を狙いましょう。

ネットでの集患

近年、ネット上で病院の情報を確認してから来院するかどうかを決定する傾向が増えています。それを考慮して、ホームページの開設は開院の1か月前には行いましょう。

 

ホームページ作成については、前項で記述したコンセプトを元に、アピールポイントを絞った作りにしましょう。つい何でもできる平均的な医院として無難な作りにしてしまいがちですが、「なんでもできる」は「なにもできない」と同意語と考え、得意なことを明確にして作り込みましょう。

 

ネット上で情報を得て来てくれる患者さんは、多少なら距離が遠くても来院する傾向がありますから集患エリアを広げるツールでもあります。それを踏まえてホームページ作成にはしっかり予算をかけ、見る人を納得させるものに仕上げましょう。

開業=ゴールではなく、スタートの認識で、継続的な集患に努める

開業に至るまでにはコンセプトの決定、資金調達、場所探し、綿密な広告活動、スタッフの雇用など、大変な工程が無数にあります。とはいえ、そこまでの道のりがいかに苦労を伴うとしても、そこはゴールではありません。開業してきちんと集患し、利益を上げ続けることこそが何よりも重要なのは言うまでもないことです。

 

開業はスタート地点に立った、と認識して継続的な集患に努めましょう。基本的にチラシ類を用いた広告は開業してから行うことはあまりありませんから、継続して集患するシステムとしてはホームページを充実させ続ける必要があります。

 

特に最近は、若い方はもちろんご高齢の方でもスマートフォンを活用しています。つまり、開業後の継続的な集患の成功の鍵を握るのは、ホームページのスマートフォン対策からと言えるでしょう。バンラボは、述べ400医院の開業成功のためのマーケティング戦略を低コストでご支援させていただいております。

 

まとめ

前述したように、歯科医師として独立開業して成功するには忘れてはならないポイントが複数あります。まず傾向的に歯科医院自体が多く存在するので競合が多く、開業すれば利益を得られるという訳ではないことを認識し、開業前の準備をしっかり行いましょう。

 

【参考文献】

・厚生労働省「平成28年（2016年）医師・歯科医師・薬剤師調査の概況」歯科医師

　http://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/ishi/16/dl/kekka_2.pdf