クリニックの開業を考えている方が心配なことの一つに、「予定したほど患者はきてくれるだろうか」という点があります。ここでは開業前からできる集患のテクニックを紹介しながら、開業と同時にロケットスタートして一気に経営を安定させる方法をご紹介します。

 

開業時の集患のポイント

集患は開業前からスタートさせる

集患は開業前からスタートさせておく必要があります。新たなクリニックができると分かれば、多くの方が開業時点で興味を持っているはずで。しかし、開業しても「あまり人が来ていないようだ」と思われると「あまり良いクリニックではない」と無責任に判断される可能性があります。ですから、開業した時点で、すでに人がたくさん来ている、という状況を作ることが大切です。

具体的な集客術

工事中の看板の設置

誰しも自分の家の近くに何か店舗のようなものが建築されていたり、空いていたテナントに何か入る気配を見たりしたら「何が入るのかな？」と気になりますよね。その興味を利用しない手はありません。工事期間中にもクリニックの名称、キャッチーなあおり文句、開業予定日などを記載して周辺住民の興味をあおりましょう。

開業前にホームページを開設しておく

看板などで新しいクリニックができるらしい、と知ったとき現代人が取る行動はネット検索です。検索してみて何も出てこなければ興味は持続しません。しかしクリニックのホームページがあり、しっかりと特徴やストロングポイントが記載されていれば興味は持続します。新規開業するということは、端的に言えば別のクリニックの患者を奪う行為です。そのためには行きつけの医師にかかろうと思っていたのを、少し待って新しいところに行ってみよう、と思わせる必要があります。

 

それらを踏まえると開業の3ヶ月前にはホームページは開設している必要があります。

 

軌道に乗った後の増患のポイントは「リピーターを増やす」

上手くロケットスタートして上々の滑り出しができたクリニックも、予定集患数に及んでいないと頭を抱えているクリニックも、重要なのはリピーターの数です。

リピーター率

科目などによって比率は異なりますが、多くのクリニックで新規患者の数よりも再来患者の方が多いのが通常で、場所によっては再来患者が8割というところもあります。これを見ればいかに一度来た患者をリピーターとして取り込むかが、クリニックの安定経営のカギであると言えます。

リピーターはローコスト？　1：5の法則

集客を行う業種の定説として、新規顧客獲得にかかるコストは、既存の顧客の5倍と言われています。これはマーケティングの一般論で、営業コストを含んでいるためクリニックに直接当てはまる数値ではないかもしれません。しかしクリニックは営業回りすることができなかったり、低価格の商品を用意して顧客の目を引くといった方法が取りにくかったりしますから、更に厳しいという考え方もできます。

リピーターは利益率も高い！　5：25の法則

これはリピーターが5%増えれば利益率が25％改善できるという法則です。上記と同様に医療業界にそのまま数値は置き換えられないかもしれませんが、リピーターの重要度を表す数値です。

 

そのクリニックを気に入ってリピーター化した患者は、口コミで友人知人にクリニックの良さをアピールしてくれたり、院内のルールなどを把握していることでスタッフの説明の手間が省けたり、高額な医療を受けてくれたりする可能性があります。

必要な患者には再受診をしっかり促す

治療の内容によって、「一定の期間ごとに経過を見た方が良い」と判断した患者には、例えば「2週間後を目安に」、と具体的に再来を促す告知をしましょう。ぼんやりと「来月また来てください」という程度では患者側は忘れてしまうこともあるからです。

患者にとっては技術力より人間性

多くの患者は医療の技術の高さを正しく判断できません。そのため、診断や治療の技術よりも医師やスタッフの雰囲気や患者に対する態度などで再来院するかを判断しがちです。シンプルに言えば、患者は自分の痛みを「親身に聞いて欲しい」のです。それを踏まえた対応を心がけましょう。

スタッフの対応は非常に重要

患者がクリニックに来て最初と最後に会うのは受付スタッフです。ですからこのポジションはクリニックの顔と言えます。医療機関に来る患者の多くは体調を崩してきているのですから、そこに寄り添う姿勢が必要です。挨拶、愛想だけでなく、待合室の温度に気を配ったり、介助が必要かの声を掛けたりするなどを徹底しましょう。

 

注意すべきは「広告規制」

医療機関の広告規制はこれまでも厚生労働省の取り決めにありましたが、2018年6月から、これまで対象ではなかったホームページにも規制が適用入されています。

 

虚偽の情報の掲載が禁止なのは言うまでもないことですが、誇大な広告を禁止したり、といったあいまいな表現で、実際のところ何が良くて何が悪いのか、というのは判断が付きにくいところです。とはいえここまでも触れてきた通り、ホームページは大事な広告塔ですから、おろそかにはできません。

 

院長が独自に作っているホームページも温かみがあって集患に繋がるケースもあるでしょうが、今後は医療機関のホームページを作るプロフェッショナルに任せた方が得策かもしれません。

 

まとめ

クリニック開業前からの集患の意味合い、リピーターを増やす方法などをまとめてみました。それらの重要性についてご理解いただけたことと思います。

 

患者にクリニックを訪れてもらうこと、リピートしてもらうことは安定経営のための最重要課題です。そのためには開業後の最も大きな広告塔であるホームページを随時刷新していくことは欠かせません。それを踏まえて、ここには頑張って予算を割くことをお勧めします。

 

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